Modelo de negociacion con los japoneses

IDENTIFICANDO EL MODELO DE NEGOCIACIÓN CON JAPONESES.

Las diferencias culturales, pueden ser una barrera para entablar negocios con socios extranjeros. Sin embargo, cuando la persona que va a negociar, está preparada, con el idioma en que se va a negociar, la cultura, la forma de ser y el protocolo del negociador, se pueden cerrar tratos exitosos. El video Negotiating  with  Japanese Business Partners https://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=x44tBHkNr5g

Nos permite apreciar que el japonés es muy puntual y respetuoso, llego antes a la cita y aparte de desaprobación muestra incredulidad de que el otro negociador no llegue a tiempo. El protocolo del japonés es inclinar la cabeza antes de dar la mano, y dar su tarjeta de presentación, nuevamente desaprueba que el otro no traiga preparada su tarjeta.

Escucha la propuesta, que se nota parte de un pre negociacion y asiente a lo que le dicen. Se toma su tiempo para reflexionar contario al otro que tiene mucha prisa por ser escuchado y presiona para que el trato se acepte o acaba la “oferta”.

De hecho hace un descuento, para que el trato cierre rápido.

El japonés se interés por el bienestar del otro, pero el otro solo quiere ir al negocio rápido, cierra el trato y se va.

Se pueden resumir las diferencias en este cuadro:

	JAPONES	EXTRANJERO
MODELO Y METODO NEGOCIADOR	INTEGRATIVO GANAR GANAR	COSTO BENEFICIO
PROTOCOLO	PUNTUAL INTERCAMBIA TARJETAS CORTES PREGUNTA POR EL BIENESTAR	INFORMAL, IMPUNTUAL, DESINTERES
CULTURA	BASADA EN HONORABILIDAD,DE CALIDAD	CONCRETA, EL NEGOCIO ES LO PRIMERO Y EL TIEMPO TAMBIEN
ESTRATEGIAS	MESURA PARSIMONIA	PRESION USA EL TIEMPO COMO ARMA
TACTICAS	ECUANIMIDAD, REFLEXION	CONCESIONES RAPIDAS PARA CIERRE RAPIDO

Ha ciendo una comparacion con Mexico, el estilo mexicano dista mucho de los japoneses, porque ellos son muy formales y respetuosos, retraídos y sin mostrar emocionalidad.

 La puntualidad mexicana no es muy constante tampoco.  El siguiente cuadro comparativo, ilustra lo descrito:

CARACTERÍSTICAS	JAPONESES	MEXICANOS
Modelo	COLABORATIVO	COLABORATIVO
Filosofía del proceso negociación	GANAR-GANAR	GANAR -GANAR
Concepción de contraparte	SI MUESTRA RESPETO DA CONFIANZA	RECEPTIVA
Perspectiva temporal	PAUSADO	MUY RAPIDO
Base de la confianza	ALTA	ALTA
Toma de riesgos	CONSERVADOR	OSADO
Quiénes negocian	PERSONA DESIGNADA	EMPLEADO CON JERARQUIA O EL JEFE
Toma de decisiones	EL SUPERIOR	EL JEFE
Formalidad	ALTA	MEDIA
Negociaciones informales	NO	SI
Pre-negociaciones	REVISADAS CON ANTELACION	ENVIADAS CON ANTELACION
Apertura	GENERALIDADES, SOBRE EL VIAJE, COMIDA ETC	GENERALIDADES, SOBRE EL VIAJE, COMIDA, ETC.
Argumentación	ESTADISTICAS, CALIDAD, NUMEROS, CONFIABILIDAD	ESTADISTICAS, CALIDAD, NUMEROS
Emocionalidad	NO	BAJA
Tácticas de poder	SI, POSICION FIRME	SI. PRESION DE TIEMPO PARA INSTAR A CERRAR EL TRATO
Nivel de la discusión	CONCRETO	ALTO ,REGATEO
Concepción del Tiempo	PARSIMONIOSO	RAPIDO
Tipo de acuerdo	DE CABALLEROS, FORMAL Y POR ESCRITO	FORMAL Y POR ESCRITO

 Sin embargo ambas culturas son muy cordiales, y suelen preguntar por la salud, por el viaje, por la familia.

Y ese sería un punto de concordancia entre ambas culturas.

FUENTES:

https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Negotiating  with  Japanese Business Partners https://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=x44tBHkNr5g