IDENTIFICANDO EL MODELO DE NEGOCIACIÓN DE EUA

IDENTIFICANDO EL MODELO DE NEGOCIACIÓN DE EUA

La importancia de conocer los modelos o estilos de negociacion internacional, radica en que Mexico tiene diversos tratos y acuerdos comerciales con muchos países, siendo EEUU el más relevante al respecto.

Si se conoce le método de negocios del país con el cual se va a negociar, se pueden establecer estrategias y tácticas específicas, que orienten la negociacion al éxito.

Los modelos de negociacion internacional que usan los negociadores son el estilo de negocio influenciado port su cultura, influenciados por variables particulares, como la formalidad, el tiempo que se toman para negociar, el trato, la flexibilidad, etc.

Las empresas suelen mandar a sus ejecutivos a otros países para que aprendan a ser transculturales, para que asimilen y conozcan detalles sobre la cultura del país en cuestión, e identifiquen el estilo de los negociadores extranjeros, y poder desarrollar estrategias. No basta hablar el idioma extranjero y conocer el país, sino su cultura y forma de pensar.

En la siguiente tabla se muestra el modelo de negociación de EEUU:

 

EEUU
MODELO NEGOCIADOR	COSTO-BENEFICIO, el tiempo valioso recurso lo orienta tener resultados tangibles en corto plazo
METODO NEGOCIADOR	Es competitivo, las variables son: *filosofía costo beneficio *concepción de la contraparte impersonal *base de confianza con base legal y basada en experiencia previas si las hay *toma de riesgo mediano o calculado *quien negocia es el jefe o el que sabe mas *toma de decisión, es individual o por el jefe *trato, es informal * argumentación orientada a lo utilitario *la emocionalidad es baja *nivel de discusión, es concreta *tiempo, seccionado un tema a tratar a la vez *el tipo de acuerdo es legal y por escrito
PROTOCOLO	*saludo estrechando la mano *llamar por el nombre de pila *vestimenta formal de lunes a jueves, viernes es informal *gustan negociar  a la hora del lunch *equidad de género en las negociaciones *cada quien paga su cuenta
CULTURA	*Se consideran superiores, menosprecio y duda sobre el otro *creen que todo mundo habla y entiende el ingles *creen que les quieren copiar sus creaciones *acosos sexual y trato sexista castigado legalmente *respeto a la vestimenta y creencia ajena *admiradores de su libertad y democracia *eficientes y orientados al trabajo productivo *respeto a la ley el orden *respeto a la abundancia económica
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION	*será competitiva y orientada a ganar * será agresiva, gusto por confrontar *hacer oferta inicial, para ir concesionando en caso necesario
TACTICAS DE NEGOCIACION	·         Orientada a la acción ·         Orientada al corto plazo ·         Formalidad en el acuerdo, es escrito  y legal

Fuentes:

https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

https://www.youtube.com/watch?v=-c-SUdBoD6M